Le marché de l’automobile est en mouvement permanent : les transports, la mobilité sont des sujets dont le dynamisme n’a cessé d’augmenter et d’accélérer depuis plusieurs dizaines d’années. Si des évolutions voient le jour régulièrement, l’écrasante majorité des utilisateurs finaux misent prioritairement sur des valeurs sûres, des mécaniques éprouvées. Ainsi, les professionnels du secteur de l’auto se doivent de jouer sur tous les tableaux en cherchant à proposer de nouveaux modèles, de nouvelles technologies, mais aussi à s’appuyer sur le marché de l’occasion. Ce dernier offre de nombreuses possibilités en termes de business puisqu’il va permettre un accès élargi à l’achat d’une voiture. Mais pour être performant sur le marché de l’occasion, il faut pouvoir mettre à la vente des véhicules attractifs. Pour les trouver, plusieurs façons d’opérer et c’est ce que nous verrons ici.
Les différents types de ventes de voitures d’occasion : les voies à privilégier pour les professionnels de l’automobile
Agrémenter son stock de voitures d’occasion est une chose. Le faire de manière performante implique d’utiliser les bons outils et les bons leviers d’acquisition. Les professionnels de l’automobile de toutes sortes le savent : identifier et acquérir les bons véhicules qui seront plus faciles à revendre et ne demanderont que peu d’intervention en matière de révision, c’est le plus compliqué à réaliser.
Il existe pourtant plusieurs voies à emprunter pour maximiser ses investissements, réduire ses coûts et satisfaire ses clients. La première voie est celle de la vente par enchère voiture occasion. La seconde est la vente par soumission.
Ces deux modes, aux règles différentes, permettent à chaque expert de l’automobile, dont c’est le métier, de se positionner et de formuler des offres de manière simple et rapide. D’autant plus simplement et rapidement qu’aujourd’hui, ce genre de procédures est largement dématérialisée : plus de déplacement obligatoire, ni pour voir les véhicules, ni pour remplir l’ensemble des démarches administratives qui y sont liées. En effet, des plateformes spécialisées proposent une interface et une expérience utilisateur qui favorisent l’ensemble du processus : de la prise d’information sur les véhicules, à la formulation d’une offre financière pour les acquérir.
La vente par soumission : une formule simple qui demande une grande expérience
La vente de voitures par soumission est la plus simple et la plus rapide manière de pouvoir acheter un ou des véhicules, car il est souvent question de lots. En effet, dans ce cas de figure, le professionnel de l’automobile, connecté sur sa plateforme de vente, va accéder à la liste des ventes et pour chacune d’entre elles, à la composition des lots. Il peut alors s’informer en détail sur chaque voiture : marque, modèle, kilométrage, année de mise en circulation, couleur, options et équipements, etc. Il accède aussi et c’est un point central, à un état clair des travaux de maintenance, contrôles et révisions effectués ou à effectuer.
C’est là que l’expérience professionnelle doit permettre de formuler la meilleure offre : en effet, lors d’une vente par soumission, les acheteurs potentiels ne formulent qu’une seule offre. C’est la meilleure des offres reçues par le vendeur qui remporte la mise.
La vente aux enchères : la stratégie au cœur de la démarche
Dans le même cadre électronique et dématérialisé, les concessionnaires et autres revendeurs de véhicules spécialisés dans l’occasion, vont pouvoir accéder à des ventes privées ou des ventes aux enchères. Celles-ci présentent une autre formule puisqu’il s’agit d’enchérir sur un lot de véhicules : plusieurs offres aux montants croissants peuvent être formulées. La dernière offre et donc la plus élevée remporte le lot. Il s’agit alors ici d’user de stratégie en matière d’investissement afin de ne pas faire grimper les prix de manière irraisonnée. En effet, formuler une offre trop importante pour un lot, dont la valeur ne correspond pas, serait fragiliser la rentabilité future des ventes des véhicules qu’il contient.
Notons tout de même, que, comme pour les ventes par soumission, les acheteurs ont accès à l’ensemble des données relatives aux véhicules et notamment en termes de mécanique : entretien, révision, pièces remplacées, etc.
Dans les deux cas, aux enchères ou par soumission, la clé de la vente se situe dans l’évaluation la plus précise des frais qui pourraient être engagés pour la remise en état potentielle du véhicule : plus elle est faible, plus l’intérêt économique est important.
Le reconditionnement et les modes de financement au cœur du fonctionnement du marché de l’occasion
Si le marché de l’occasion a le vent en poupe et doit absolument concerner au premier titre les professionnels de l’automobile, c’est parce qu’un faisceau d’arguments convergents vient lui apporter du sens. En effet, plusieurs éléments clés rendent aujourd’hui le marché de l’occasion attractif pour les conducteurs.
Le premier est la qualité des véhicules : aujourd’hui, le reconditionnement, terme utilisé pour d’autres typologies de produits comme les smartphones, laisse voir la voiture d’occasion comme un objet remis à neuf et remis en valeur, ce qui justifie qu’on s’y intéresse.
Le second point et la dimension environnementale : de nombreux acheteurs se disent préoccupés par l’impact négatif de la voiture sur l’écologie et beaucoup trouvent dans l’idée de donner une seconde vie aux véhicules, une alternative à l’achat d’une voiture électrique.
Le troisième et dernier point tient au mode de financement : la voiture comme service est une philosophie qui s’ancre de plus en plus dans l’inconscient des acheteurs. Cela signifie envisager le leasing, la location, quelle que soit sa forme, comme la façon principale de consommer l’automobile. Cela s’accompagne d’une construction de prix intéressante : le coût d’une mensualité en location avec option d’achat ou location longue durée sera plus intéressant que celui d’un crédit classique. En ne payant que l’utilisation effective du véhicule (une période en nombre de mois et un kilométrage réalisé) les sommes engagées sont logiquement moins importantes que pour le financement du prix total d’un véhicule. Si cela est très vrai sur un véhicule neuf, cela l’est d’autant sur une voiture d’occasion et les acheteurs l’ont bien compris.
Tous ces éléments concourent à la mise en œuvre d’une stratégie de performance pour la composition des stocks de véhicules d’occasion par les professionnels de l’automobile.
